Conquérir de nouveaux clients
Conquérir de nouveaux clients
Relation client > Prospection commerciale
Objectifs
- Organiser de manière rationnelle son portefeuille clients en segmentant son portefeuille clients selon des critères simples et opérationnels.
- Bâtir un plan d'action pour conquérir de nouveaux clients.
Le programme de la formation
Constituer et segmenter son portefeuille prospects/clients
La composition d'un portefeuille
- Identifier les différentes catégories de prospects/clients
- Établir une typologie de la cible
- Les différentes grilles de segmentation d'une clientèle
Identifier les spécificités de la relation client pour chaque catégorie
Les différentes phases de l'action commerciale
- Adapter les actions commerciales aux différents segments de clientèle
- Mettre en place des actions spécifiques et obtenir des RDV qualifiés
- Mailing, phoning, exploitation des fichiers, Internet, RDV
- Préparer et réussir la prospection même dans les cas difficiles
Élaborer son plan de prospection
La définition d'un prospect : nature, outils et méthodes
- L'argumentation pour convaincre et gagner la confiance du prospect
- Crédibiliser son entreprise et susciter l'intérêt du prospect
Les composantes d'un plan de prospection
- L'appel de prospection, la prise de RDV, la préparation du RDV
La différenciation prospect / négociation / client
- Articuler efficacement toutes les composantes de la relation client
Définir le taux de conversion des affaires
- Les indicateurs pertinents
- La période de référence
Le suivi sur tableau de bord des clients suivant les différentes phases de la conduite des ventes
- Le scoring
Construire un plan d'action
Utiliser le système d'information commercial existant
- Décrypter son fonctionnement Identifier les forces et les faiblesses du système
- Les actions préventives
- Les actions correctives
- Préparer une visite
- Choisir l'objectif adapté
- Travailler sur les objections
- Choisir les questions permettant d'élaborer une proposition commerciale pertinente
Élaborer le plan d'action
- Définir les principes d'actions prioritaires à diverses échéances
- Court, moyen et long terme
- Définir l'équilibre de l'activité, entre prospection et developpement
- Définir les principes d'actions prioritaires au jour le jour
Assurer le suivi et l'amélioration continue
- Mettre en place des indicateurs d'activité et de résultats
- Compte rendu de visite, évaluation de l'opportunité (IPO/IPR)
- Décision GO/NO GO documentée
- Analyser les résultats constatés
- Outils et méthodes simples
- Identifier les questions permettant de conforter le client dans l'idée qu'il a eu raison d'acheter chez nous
- Tirer les conséquences des analyses
- Adapter le plan d'action
Public et Pré-requis de la formation
Commercial ou toute personne ayant une fonction commerciale et souhaitant stimuler l'effort de prospection.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.
29 Commentaires
Formation flexible en petit groupe
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Formation intéressante avec de bons échanges et une formatrice à l'écoute.
Merci up up concernant la flexibilite de mon planning
Bien.
Une organisation à la fois simple et professionnelle
bien mais surprenant concernant le paiement
Une formation adaptée à ce que je désirais m’a été trouvée avec succès
Bonne prestation Groupe sympathique
Société professionnelle, bon relationnel
Bonne formation
Simple et concis, une bonne présentation du concept
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