Chef des ventes
Chef des ventes
Relation client > Métiers de la vente
Objectifs
- Acquérir de nouvelles compétences et renforcer son potentiel personnel pour amener son équipe vers la performance : motiver, animer, développer les compétences pour gagner en efficacité.
Le programme de la formation
Le manager à la tête de son équipe commerciale
Comment se positionner en apporteur de valeur ajoutée ?
Se situer avec ses collaborateurs et sa hiérarchie, gérer les deux missions
Identifier son style de management et d'animation
Être à l'écoute de son équipe pour mieux la comprendre et mettre en place les leviers de la motivation des commerciaux
Savoir identifier les différents profils des commerciaux, s'y adapter pour les faire évoluer
Comment suis-je perçu par mes collaborateurs ?
Instaurer un climat de confiance et gagnant
Gérer son activité et celle des collaborateurs
L'analyse des résultats
- Tableau de bord, statistiques, ratios d'activité, maîtrise des objectifs
Être attentifs aux dysfonctionnements et aux opportunités
Être force de propositions
Savoir identifier les causes de pertes de chiffre d'affaires et définir l'axe pour reconquérir le marché
Choisir les priorités pour chacun des vendeurs
- Maîtriser les méthodes d'analyse du potentiel pour chaque secteur
Optimiser la mesure et le suivi
- Comptes rendus d'activité, tableaux de bord, accompagnement sur le terrain, présence téléphonique et mail
Gestion du temps
- Etre disponible pour tout le monde mais distinguer l'urgent et l'important
Planifier ses actions pour une meilleure efficacité
Animation et gestion de la force de vente
Pourquoi la présence sur le terrain est-elle nécessaire ?
Quel type de présence
- Ecoute, formation, motivation, appui commercial, perfectionnement
Savoir s'imposer positivement auprès des vendeurs pour les accompagner sur le terrain
Se positionner lors du rendez-vous sans gêner le vendeur
Renforcement du coaching lors des déplacements extérieurs
Construire un rendez-vous et savoir faire le débriefing
Fixer des objectifs réalistes pour qu'ils soient une source de motivation à moyen terme
Structurer ses réunions pour qu'elles soient efficaces et motivantes
Savoir parler en public, animer pour favoriser les échanges, savoir répondre aux objections
Faire un compte rendu écrit et profiter pour refaire passer les informations importantes et finir sur un plan d'actions précis
Les points difficiles dans le management de la force de vente
Former la force de vente : pourquoi et comment ?
Déterminer la partie variable de la rémunération des vendeurs en fonction de la répartition des efforts et des objectifs atteints
Intégrer les vendeurs débutants
Éviter les comportements extrêmes
- Autoritarisme, copinage, etc.
Gérer un conflit avec un vendeur
- Recadrage, procédure de licenciement, mise à pied
Public et Pré-requis de la formation
Chefs des ventes récents dans leur fonction, Chef des ventes désirant prendre du recul par rapport à leur action, Commerciaux amenés à encadrer une équipe commerciale, toute personne souhaitant maîtriser les comportements qui permettent de déployer efficacement la stratégie commerciale et accroître les résultats.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.
29 Commentaires
Formation flexible en petit groupe
Très bonne formation! Organisation rapide et on est bien conseillé. Merci up up formation, je recommande fortement!!
Formation intéressante avec de bons échanges et une formatrice à l'écoute.
Merci up up concernant la flexibilite de mon planning
Bien.
Une organisation à la fois simple et professionnelle
bien mais surprenant concernant le paiement
Une formation adaptée à ce que je désirais m’a été trouvée avec succès
Bonne prestation Groupe sympathique
Société professionnelle, bon relationnel
Bonne formation
Simple et concis, une bonne présentation du concept
Je suis très satisfait d’UpUp. Le principe de la mutualisation est malin et très innovant. J’ai pu me former pour le 1/4 du prix initial de la formation. Je recommande.
Je suis particulièrement satisfaite de la formation surtout par la disponibilité de la formatrice et par le contenu du programme.
J'ai découvert cette plateforme très récemment. J'ai trouvé une formation près de chez moi dans le domaine recherché en quelques clics. Simple, efficace et rapide ! merci.
formation adaptée à mes besoins et mes horaires, je recommande vivement
Site clair. Offre complète
Claire facile d'acces ,rapide
Super formation. Merci beaucoup
Je recommande pour la qualité, la réactivité et la précision,
Simple, efficace, pratique !
très bonne formation très agréable merci
Site simple et facile d'utilisation.
Bonne formation
Site convivial facile d'accès et ergonomique prix intéressant
Excellente formation et concept innovant. Je recommande !
Upup est très professionnel, le site ergonomique.
Très clair, moderne et utile. N’hésitez pas à y aller, vous ne serez pas déçu
Un concept innovant. En mutualisant la formation, on assure un minimum de stagiaires par session.