Ingénieur d'affaires
Ingénieur d'affaires
Relation client > Métiers de la vente
Objectifs
- Construire et développer son business au quotidien.
- Intégrer les bases de la vente et de l'attitude commerciale : améliorer l'accueil, l'écoute et la prise en compte des attentes du client, fidéliser le client en adoptant une attitude proactive et par une meilleure gestion de la relation client et de la communication en interne.
Le programme de la formation
Le métier d'ingénieur d'affaires (ou ingénieur technico-commercial, ingénieur commercial) consiste à démarcher des entreprises afin de leur présenter les produits de sa société et d'identifier les produits pouvant répondre à leurs besoins. L'ingénieur d'affaires doit cibler les sociétés à prospecter, contacter et rencontrer les prospects et enfin déterminer avec eux un projet adapté à leurs besoins. Il est également charger de mettre au point, en concertation avec le client, une proposition commerciale et technique (cahier des charges) et négocier les contrats en prenant en compte les risques financiers et juridiques, éventuellement secondé d'un juriste. Pendant toute la durée du projet, il est l'interlocuteur privilégie du client et assure la liaison entre les services techniques de sa société et le client.
Fonction et mission de l'ingénieur d'affaires ou technico-commercial
Les aspects techniques
Les aspects commerciaux
La prospection
Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients
Qualifier ses clients, détecter les projets
Détecter une affaire et la qualifier en fonction des objectifs de l'entreprise
Analyser la situation client, les faits concurrentiels et leur impact sur l'offre
Planifier et coordonner les différentes séquences d'action et leur coordination en interne
Présenter, négocier et conclure l'affaire
Structurer son offre technique et commerciale pour une offre de référence compétitive et se démarquer de ses concurrents
Obtenir l'adhésion par une présentation percutante
Définir sa stratégie de négociation
- Marges de manœuvre
- Définition de l'angle tactique
- Les scénarios
- Le rôle et les enjeux de chaque partie
Négocier efficacement
- Faire face aux objections
- Accepter des concessions en obtenant une contrepartie
- Défendre son offre
Rester maître du déroulement de la négociation et s'affirmer dans les situations difficiles
Gérer la relation avec des interlocuteurs variés
Constituer l'équipe et apprécier la valeur ajoutée de chacun dans la conduite de l'affaire
Se positionner en chef d'orchestre, travailler en mode projet
Communiquer/mobiliser l'équipe interne autour des enjeux du client et de l'offre à élaborer
- Expliquer, impliquer, organiser et informer
Fidéliser son client
- Developper une relation de partenariat
- Préparer les prochaines affaires
Public et Pré-requis de la formation
Ingénieurs d''affaires, Responsables technico-commerciaux. Toute personne exerçant des responsabilités technico-commerciales. Toute personne en contact avec les clients, sans avoir de responsabilité commerciale directe et souhaitant connaître et maîtriser les bases de la relation commerciale.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.
29 Commentaires
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