Commercial
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Relation client > Métiers de la vente
Objectifs
- Acquérir une culture du « process » commercial adaptée à votre mission quotidienne et une meilleure connaissance de soi pour mieux convaincre.
- Maîtriser l'ensemble des techniques et outils visant à maîtriser la prospection.
- Savoir mener l'entretien de vente pour augmenter le CA et fidéliser ses clients.
Le programme de la formation
Découvrir
Qu'est ce qu'un commercial ? Rôle et fonction dans l'entreprise : le moteur de l'action
Le « marché » des commerciaux en France - Les trois points forts - Les valeurs essentielles et pourquoi
Aimer son produit - La théorie du « bon moment »
Un outil universel d'aide à l'action commerciale : Démosthène 4
Comprendre et savoir utiliser D4 dans son job
Les enjeux de votre mission
Découvrir les motivations de ses clients
Se fixer des objectifs - Poser des hypothèses
Priorités et urgences - Liste des actions à mener
L'approche commerciale
Les Outils d'aide à la vente
Outils de communication - Outils de vente directe - Outils d''organisation
Le fichier (l'overclocking) - Segmenter : réactivation, conquête et suivi
Bien choisir ses cibles - Définir les contours de la préparation
Comment identifier les cibles - Trouver les marchés
Proposer des mises en avant spécifiques
Préparer son argumentaire en fonction de chaque cible
Construire son plan de prospection - Les vertus du PP - Utiliser D4 et DPPO
Les atouts à mettre en place - Élaborer une liste des clients potentiels
Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre RDV
Suivre régulièrement les prospects
L'action commerciale
Connaître les stratégies de prospection
Aller vers le prospect
- Le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
Faire venir le prospect
- Les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
Maîtriser la prospection téléphonique - Découvrir les clés de la communication téléphonique : forme et fond
Prendre RDV : techniques et méthodes - Les Q/q - Construire la phrase d'accroche
Passer les barrages secrétaires - Les objectifs
Préparer le RDV - Collecter les informations sur votre client
En déterminer des offres possibles (le QQOCP)
Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien
Connaître le poids de chaque interlocuteur (décideur, prescripteur...)
Se préparer mentalement à la réussite
Conduite du RDV - Établir le climat de confiance (le 80/20)
Présentation de l'offre
Découvrir applications, besoins, motivations et valeurs du client
L'écoute active : la vertu du silence
Maîtriser l'art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
Gérer les objections fondées et non fondées
Savoir déceler le « bénéfice client » - Conclure pour vendre (le closing)
Fidélisation et gestion du portefeuille (créer du « lien »)
La gestion du temps
S'organiser et optimiser son temps - Découvrir 4 actions-clés : anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
Minuter ses actions - Classer vos tâches par ordre de priorité et d'importance : jour, semaine, mois
Établir un carnet de bord journalier - Fixer des objectifs réalistes - S'adapter au cycle d'achat du prospect
Gérer votre stress - Définir le stress - Connaître son mécanisme et ses réactions
Identifier les sources du stress - Découvrir les remèdes adaptés
Public et Pré-requis de la formation
Tout commercial junior qui intègre une nouvelle entreprise en vente de services, médias ou hors médias ou toute personne appartenant à un autre service souhaitant évoluer vers une carrière commerciale.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.
29 Commentaires
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Merci up up concernant la flexibilite de mon planning
Bien.
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bien mais surprenant concernant le paiement
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