Vente aux grands comptes

Le programme de la formation

Élaborer une véritable stratégie Grands Comptes 

Intégrer les évolutions récentes : les nouveaux processus d'achat Grands Comptes
Comprendre les spécificités du marketing Grands Comptes
Analyser l'évolution des méthodes d'achat et des moyens de recherche des fournisseurs
Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
Préparer son approche Grands Comptes, choisir sa stratégie
Définir et structurer son approche Grands Comptes
Gérer selon la finalité : marge ou volume
Élaborer une carte d'identité pour chaque Grand Comptes : les éléments d'information pertinents à retenir, obtenir ce qui manque
Connaître les structures hiérarchiques et décisionnelles au sein de chaque grand groupe
Identifier ses interlocuteurs clés, repérer les personnes influentes, les prescripteurs et les vrais décideurs
Comprendre leurs problématiques stratégiques et financières : préparer une offre adaptée à leurs attentes
De la stratégie au plan d'action commercial (PAC) : planifier les actions à mettre en œuvre
Étude de cas : élaboration de fiches d'identité Grands Comptes sous forme de modèles types

Maîtriser les techniques de négociation avec les Grands Comptes 

Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas en tenant compte du rapport de forces spécifique aux Grands Comptes
Utiliser une matrice des objectifs et des contreparties adaptée aux Grands Comptes
Prévoir les positions de la partie adverse, anticiper, préparer des solutions de rechange
Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument/objection
Construire les différentes étapes de la négociation afin d'aboutir à une conclusion profitable

Mener avec succès l'entretien de négociation 

Déceler les motivations du client
Décrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptée
Bâtir sa stratégie sur un accord gagnant-gagnant
Revêtir et assumer son rôle d'ambassadeur
Savoir mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de force
Choisir le moment opportun pour parler du prix Justifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?
Valoriser chaque concession et demander une contrepartie
Solutionner les blocages et impasses
Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation : la méthode des conclusions intermédiaires
Réagir à la pression
Utiliser les différentes techniques de la persuasion : ressorts et axes de discussion

Conclure la négociation et développer une vision prospective de l'approche Grands Comptes 

Récapituler les différents points d'accord et de désaccord : quelle proposition finale ?
Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation
Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d'affaires et marge prévisionnels, tableaux de bord
Consolider son entretien, préparer l'avenir