Négociation commerciale à l'international
Négociation commerciale à l'international
Relation client > Négociation commerciale
Objectifs
- Acquérir les outils et techniques pour défendre et optimiser ses marges dans un contexte international.
- Identifier son style de négociation dans un contexte interculturel.
- Gérer les négociations difficiles et s’affirmer face aux acheteurs.
Le programme de la formation
Cerner la typologie de la négociation commerciale à l’international
Mesurer l’impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs
- Découvrir et connaître la culture de l’autre (usages et codes culturels)
- La matrice d’adaptation culturelle
Définir les nouveaux défis du négociateur international
- Le contexte à l’international
- Identifier son style de négociation
Découvrir les caractéristiques de la négociation internationale
de type distributive, raisonnée ou intégrative
- Les zones de concessions, de compromis ou de consensus
Le GPS interculturel, modèle d’analyse
Exercice d'application : A partir d'un contexte prédéfini, réalisation d'un test de négociation interculturelle commenté individuellement et définition de ses axes de progrès
Identifier le cadre de la négociation
Identifier ses interlocuteurs internationaux
- Les cinq types de négociateurs
Définir sa stratégie de négociation
- Construire sa matrice des objectifs
Collecter les bonnes informations
- Cibler ses recherches d'information
- Les réseaux utiles
Définir le cadre de la négociation
- Anticiper les différents scénarios
- Définir les points importants et sensibles de la négociation
Exercice d'application : Préparation en sous-groupe de différents types de négociations commerciales internationales
Conduire sa négociation
Identifier le processus de la négociation
- Les différentes étapes
Décoder le langage de la négociation
- Le langage verbal et gestuel des négociateurs
- les curseurs du pouvoir
- La méthode SNA, méthode de négociation
Parvenir à une solution équitable
- Négocier seul ou en équipe
- Adapter ses techniques d’argumentation
- Capitaliser sur les facteurs de succès
- Savoir conclure les négociations et mettre en avant les intérêts mutuels
Mise en situation : Conduite d'une négociation internationale à fort enjeu avec différents profils d'acheteurs. Exercices filmés et commentés
Prévenir et gérer une négociation conflictuelle
Identifier les différentes causes de conflit à l'international
- Tabous, erreurs et atouts à considérer
Définir sa stratégie
- Zones de repli, zones de blocage
- Tactiques pour influencer la balance du pouvoir
Résoudre le conflit
- Tactiques pour sortir de l’impasse
- Matrice d’analyse des enjeux
Étude de cas : Exemple de négociation dans un contexte international en situation conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et des techniques à privilégier
Plan d'action personnel : A l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de mieux négocier au niveau international
Public et Pré-requis de la formation
Responsables et Commerciaux export. Responsables et Chefs de zone. Collaborateurs du service export.
Méthode pédagogique de la formation
Alternance d'apports théoriques, d'exercices pratiques et d'études de cas.
29 Commentaires
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