Développer une offre et une stratégie de prix
Développer une offre et une stratégie de prix
Marketing > Marketing stratégique
Objectifs
- Structurer une offre claire, lisible et différenciante.
- Comprendre les mécanismes de perception de la valeur par les clients.
- Définir une stratégie de prix cohérente avec le positionnement marketing.
- Choisir des méthodes de fixation des prix adaptées à son activité.
- Optimiser la rentabilité et la performance commerciale de son offre.
Le programme de la formation
Comprendre les enjeux de l’offre et du pricing
Rôle de l’offre dans la stratégie marketing globale
Impact du prix sur la perception et la décision client
Lien entre prix, valeur perçue et rentabilité
Erreurs fréquentes en matière de construction tarifaire
Cas pratique : analyse d’offres et de stratégies de prix existantes
Structurer une offre claire et cohérente
Construction d’une gamme de produits ou de services
Organisation des niveaux d’offre :
- Entrée de gamme
- Offre cœur
- Offre premium
Stratégies de bundling et d’offres packagées
Amélioration de la lisibilité pour le client
Atelier pratique : structuration d’une offre complète et cohérente
Comprendre la perception de la valeur
Différence entre prix et valeur perçue
Facteurs influençant la perception client :
- Qualité
- Marque
- Expérience client
Bénéfices fonctionnels, émotionnels et symboliques
Psychologie de la perception du prix
Exercice pratique : analyse de la valeur perçue d’une offre
Choisir une stratégie de prix adaptée
Positionnement tarifaire :
- Entrée de gamme
- Milieu de gamme
- Premium
Stratégies de pénétration et d’écrémage
Méthodes de pricing :
- Basé sur les coûts
- Basé sur la concurrence
- Basé sur la valeur
Alignement avec le positionnement marketing
Atelier pratique : définition d’une stratégie de prix adaptée à une offre
Déterminer le prix de vente
Calcul des coûts fixes et variables
Détermination des marges
Calcul du seuil de rentabilité
Arbitrage entre volume et rentabilité
Construction d’un prix cohérent et viable
Exercice pratique : simulation et calcul de prix de vente
Intégrer les dimensions psychologiques du pricing
Prix psychologiques et seuils de perception
Effet d’ancrage
Mise en valeur des prix dans la présentation commerciale
Décoy pricing (offre leurre)
Cas pratique : optimisation d’une grille tarifaire
Adapter sa stratégie de prix au marché
Analyse des prix concurrents
Étude de la sensibilité prix des clients
Compréhension de l’élasticité de la demande
Ajustements selon le contexte concurrentiel et économique
Tester et optimiser son pricing
Mise en place de tests (A/B testing)
Ajustements progressifs des prix
Analyse des performances commerciales
Optimisation continue de la stratégie tarifaire
Aligner offre, prix et stratégie commerciale
Cohérence entre positionnement, offre et pricing
Impact sur la force de vente et l’argumentaire commercial
Communication et valorisation des prix auprès des clients
Formaliser une stratégie d’offre et de pricing
Structuration d’une grille tarifaire claire
Définition des règles commerciales
Organisation de la communication des prix
Public et Pré-requis de la formation
Toute personne impliquée dans la définition d’une offre ou d’une stratégie tarifaire.
Connaissances de base en marketing ou gestion commerciale.
Compréhension générale de son offre ou de son activité.
Maîtrise des outils bureautiques courants.
Méthode pédagogique de la formation
Apports théoriques illustrés par des exemples concrets.
Études de cas d’offres et de stratégies tarifaires.
Exercices de calcul et de simulation de prix.
Ateliers de structuration d’offre et de positionnement prix.
Travaux sur cas réel ou projet des participants.